تله تهاتر سر راه کلا ن پروژه ها

0

چند صباحی است که شرایط نه چندان مناسب اقتصادی کشور به رکود طولانی مدت صنعت ساختمان انجامیده و عدم وجود نقدینگی مشکلات مالی عدیده ای برای پروژه های ساختمانی بسیاری در پی داشته است. ناگفته پیداست که فقدان نقدینگی پیشرفت پروژه ها را با مشکل روبه رو می کند، چرا که فروش و پیش فروش به سختی اتفاق می افتد و خلاصه آنکه نشان نمای تقاضا در بازار، پایین تر از عرضه قرار گرفته است. از هنگامی که رکود در اقتصاد کشور آغاز شد، تهاتر نیز رونق بیشتری گرفت. بدین معنا که مدیران فنی یا بازرگانی در قبال واگذاری بخشی از واحدها به صاحبان کالا یا خدمات در بخش ساختمانی، پروژه خود را فعال نگه می دارند  و به اتمام  می رسانند.  به عبارتی  دیگر  مدیران  پروژه   می توانند با خرید کالا یا خدمات مورد نیاز خود در بازار تهاتری، کالا و خدمات خود را که شامل  واحدهای  ساخته شده  می شود، در بازار بفروشند و دوباره داخل همین بازار، کالا یا خدمات مورد نیاز خود را خرید کنند.

مطمئن قرارداد ببندید

اگر کارفرمای یک پروژه مسکونی یا اداری هستید، نفس آسوده ای بکشید، چرا که موضوع تهاتر دغدغه ویژه ای را برای این کاربری ها در پی ندارد. به جز اینکه باید در تنظیم مفاد قرارداد نهایت دقت را داشته باشید تا هنگام فروش و بهره برداری از پروژه، تهاتر کنندگان با زیرفروشی و شکست قیمت ها مشکلی برای شما ایجاد نکنند. البته اغلب کارفرمایان با نکاتی که هنگام بستن قرارداد توجه به آنها ضروری است، آشنایی دارند تا در آینده دچار مشکلاتی همچون رقابت واحدهای تهاتر شده با پروژه و یا معضل نحوه فروش این واحدها نشوند. با این حال ذکر نکات مهمی در این گزارش الزامی است و نباید از نگاه مدیران فروش و بازاریابی دور بماند.

تسهیل مبادلات، حذف کمبود نقدینگی

تهاتر به خودی خود روش مفیدی است. این شیوه می تواند باعث پیشرفت پروژه شود و از تعطیلی آن جلوگیری کند.همچنین کمک می کند تا پروژه سریعتر به مراحل نهایی نزدیک شود. طبیعی است که پروژه های روبه جلو و درحال فعالیت فروش بهتر و آسان تری را تجربه می کنند. در اقتصاد امروز دنیا بر کسی پوشیده نیست که افزایش قدرت خرید منجر به افزایش تقاضا و در نتیجه باعث افزایش تولید و عرضه محصولات و خدمات خواهد شد. معمولاً هنگام رکود اقتصادی، می توان از این سیاست برای خروج از رکود و رسیدن به رونق اقتصادی بهره برد. تهاتر در دوران رکود اقتصادی امکان انجام فعالیت های بهینه اقتصادی را با تسهیل مبادلات و حذف مشکل  کمبود نقدینگی، در سطح بازار به وجود  می آورد. اما نباید از عمده پیش نیاز این امر که ایجاد زیرساخت های اطلاعاتی و ارتباطی مناسب و بازار مطمئن و سریع است غافل شد.

واحدهای خطرناک

اغلب شاهد این هستیم که مدیران فروش پروژه ها بعد از تهاتر کردن عملاً به واحد یا واحدهایی تهاتر شده به عنوان واحد فروخته شده می نگرند و آن را کنار می گذارند. چنین عملکردی به ویژه برای پروژه های تجاری بسیار خطرناک است. تیم فروش باید از یک برنامه منسجم بهره ببرد و تمرکز بر۲ طرح از پیش تعیین شده در چنین شرایطی ضروری است.به طوریکه پس از بررسی های لازم باید یکی از این طرحها با توجه به اهداف پروژه انتخاب شود و در دستور کار قرار گیرد.

کاربری حساس

شرکت هایی که دارنده محصولات و خدمات ساختمانی هستند، در اغلب موارد قصد فروش واحدی را دارند که به شیوه تهاتر به دست آورده اند. این شرکت ها تصمیمی برای استفاده یا بهره برداری از چنین واحدهایی را در دستور کار خود ندارند. به ویژه که در حال حاضر پیشنهاد تهاتر افزایش یافته است و این نشان از محدویت حجم نقدینگی شرکتها دارد. بنابراین برنامه اغلب شرکت ها بر فروش واحدهای تهاتری، پایه ریزی شده است. نباید از این نکته غافل شد که بخش تجاری یکی از حساس ترین کاربریها را دارد و با توجه به این حساسیت، امکان دارد که واحدهای تهاتر شده در زمان بهره برداری کل مجتمع تجاری را با مشکلات زیادی رو به رو کند.

تدابیر کارآمد

از آنجایی که افتتاح مجتمع تجاری و چگونگی بهره برداری درست از واحدها دو موضوع مجزا از یکدیگر اما بسیار مهم است، بهره برداران و مدیران واحدهای فروش نباید از واحدهای تهاتری غافل شوند تا در هنگام بهره برداری با معضلات فرساینده مواجه نشوند. از این رو در گام نخست تیم فروش باید بررسی های لازم را انجام دهد و با دو رویکرد مشخص برای آینده چنین واحدهایی تدبیری بیاندیشد. طرح اول آن است که برنامه ریزی دقیقی برای بازپس گیری واحدهای تهاتر شده بعد از اتمام پروژه و در زمان بهره برداری انجام گیرد. دومین طرح می تواند برنامه ریزی از پیش تعیین شده ای برای فروش این واحدها توسط تیم بازاریابی و فروش پروژه باشد. شایان ذکر است این طرح و برنامه ها کاملاً داخلی است و صاحبان پروژه یا تیم فروش  می توانند هیچ تعهدی در قبال شرکت های تهاتر کننده ایجاد نکنند؛ اما حتماً و قطعاً در برابر پروژه خود متعهد هستند. ازاین رو باید یکی از برنامه های فوق را به شکلی منسجم دنبال کنند تا مشکل بزرگی سر راه پروژه قرار نگیرد.

برنامه ریزی منسجم، پیشگیری از ناکامی

طبیعی است که در پروژه های ساختمانی موضوع  ورود و حرکت نقدینگی اهمیت بسیار زیادی  دارد. بنابراین مادامی که  واحدهای  قابل فروش و خالی در پروژه  وجود داشته باشد، دفتر و تیم  فروش  برای  ارائه  آنها به مشتریان  برنامه ریزی  می کند، چرا که باید تا زمان مقرر پروژه را برای بهره برداری آماده کند. اما با توجه به اهمیت موفقیت نهایی پروژه و جلوگیری از رخداد اتفاقات ناخوشایند، پیشنهاد می شود،صاحبان پروژه با برنامه ریزی منسجم درصدی از فروش نقدی را به برگرداندن یا باز پس گیری واحدهای تهاتر شده اختصاص دهند.

بهره برداری بهینه

به طور قطع تیم مذاکره کننده فروش در صورت تماس با هریک از شرکت های تهاتر کننده و اعلام آمادگی برای بازپس گیری واحدهای تهاتر شده و پرداخت بهای آن با استقبال مواجه خواهد شد و طرف مقابل با کمال میل چنین پیشنهادی را خواهد پذیرفت. چرا که به طور قطع نقدینگی برای هر شرکتی کاربرد بهتر و بیشتری از واحد تجاری خواهد داشت. نکته مثبت این اقدام به دست آوردن یکی از واحدهای پروژه است که می توان با برنامه ریزی،افزایش قیمت پلکانی را برای آن رقم زد.علاوه براین دست بهره بردار در فروش این واحدها هم راستا با استراتژی های برنامه ریزی شده و به افراد مد نظر باز خواهد بود. گفتنی است با چنین اقدام ساده ای از نگرانی ایجاد مشکلات آینده جلوگیری می شود.

تضمین موفقیت

در راستای استراتژی دوم دفتر فروش باید با اطلاعاتی که از واحدهای تهاتر شده در دست دارد، برای فروش آنها برنامه ریزی و اقدامات لازم را انجام دهد. بدین معنا که تیم فروش مذاکراتی را با شرکت هایی که واحدهای تهاتری را در اختیار دارند انجام می دهد و تلاش می کند این واحدها را بر اساس معیارها و اهداف پروژه به فروش برساند. چرا که در این سیستم نیز می تواند واحدها را در اختیار افرادی که از همسویی آنها با پروژه اطمینان دارد، قرار دهد. به این ترتیب شرایط مناسب و قابل قبولی هنگام بهره برداری رقم خواهد خورد. بنابراین تیم فروش یک پروژه می تواند همواره نیم نگاهی به واحدهای تهاتری در کنار واحدهای اصلی پروژه داشته باشد و در زمان مناسب و پس از اتمام فروش واحدهای اصلی برنامه ریزی کارآمدی برای فروش واحدهای تهاتری در دستور کار خود قرار دهد.در پایان ذکر این نکته ضروری است که طرح ها و راهکارهایی که در این مطلب ارائه شد، برای پروژه های ساختمانی به ویژه دربخش تجاری به عنوان یک اصل محسوب می شود. به طوریکه انتخاب یکی از دو پیشنهاد فوق در راستای آینده بهتر و موفقیت پروژه الزامی است.

افزودن دیدگاه

لطفا دیدگاه خود را بنویسید
لطفا نام خود را وارد کنید

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.