روش های فروش پروژه های بزرگ

0

موضوع فروش پروژه های بزرگ با کاربری های گوناگون مستلزم روش های منحصر به فردی است تا در مدت زمانی کوتاه بیشترین بهره وری شکل گیرد. با توجه به تغییر شکل و حجم ساخت و سازها در صنعت ساختمان و رقابتی شدن این بازار، حتی اگر در دوران رونق هم باشیم دیگر فروش پروژه های ساختمانی بدون برنامه ریزی درست موفق نخواهد بود.در این شماره مطابق روند آغاز شده در شماره پیشین ماهنامه ساخت و ساز، به موارد مختلفی که می تواند به شما کمک کند تا از رقبای خود در فروش پیشی بگیرید و فروش موفقی داشته باشید، می پردازیم و مطالب شماره گذشته مجله را تکمیل خواهیم کرد.

 

۱۶) یک وب سایت خارق العاده بسازید.

وب سایت یکی از مهمترین ابزار بازاریابی شماست. هرچه در توان دارید برای طراحی وبسایت خود هزینه کنید و به یاد داشته باشید که وبسایت شما باید بستر اغلب فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی شما باشد. در فضای مجازی این امکان وجود دارد تا با کمترین هزینه بیشترین بهره برداری انجام شود. به یاد داشته باشید، وبسایت شما بستر مناسبی برای  ارائه رندر فضاهای  مختلف پروژه، پلان ها، وضعیت  واحدهایی که برای فروش یا پیش  فروش آماده است، محسوب  می شود.همچنین با گزارش گیری از وضعیت بازدید مخاطب ها از وب سایت خود متوجه می شوید که کدام قسمت سایت شما جذابیت بیشتری برای مخاطبان دارد و در نتیجه توجه ویژه ای را به آن بخش معطوف کنید. اگر پروژه شما چشم انداز و یا محوطه خوبی دارد، حتماً از آنها در رندرها و عکس های خود استفاده کنید و از اثرگذاری آن بر مخاطب غافل نشوید.

۱۷) مطمئن شوید که سایت شما برای گشت زنی مناسب است.

اگر سایت شما برای گشت زنی مناسب نباشد، همه املاک مهم جهان هم در سایت شما باشند، ارزشی نخواهد داشت.طراحی وب سایت شما باید به گونه ای باشد که مخاطبان را با خود همراه کند تا مسیری که شما می خواهید را طی کنند.میزان ماندگاری مخاطبان در وب سایت و گشت زنی آنان در سایت را همواره کنترل کنید و در جریان چند و چون آن باشید.

۱۸) یک خبرنامه الکترونیکی درست کنید.

بازاریابی اینترنتی یکی از بهترین راه ها برای ارتباط با خریداران است. ایمیل آدرس مخاطبان هدف خود را با روش های مختلف دریافت کنید. اگر در برنامه ریزی استراتژیک گروه مشتریان خود را مشخص کرده باشید، رسیدن به اطلاعات آنها از روش های ساده، اما هوشمندانه امکان پذیر است. در خبرنامه الکترونیکی خود مطالبی که برای مشتریان شما جذاب است را برنامه ریزی و تولید کنید و میان این مطالب اطلاعات پروژه خود را نیز جای دهید. اگر بتوانید گروه مشتریان خود را به کمک جغرافیا و اصناف گروه بندی کنید، کار شما راحت تر خواهد بود.

اگر می خواهید در بازاررقابتی مقاومت کنید و موفق شوید، باید جایگاه خود را پیدا کنید.موضوع جایگاه یابی و

جایگاه سازی موضعی تخصصی ومهم است که برمیزان موفقیت یا ناکامی شما اثرگذار خواهد بود.

۱۹) خود را در فضای مجازی نشر دهید.

ازمطالبی که در خبرنامه چاپی و الکترونیکی خود تولید کرده اید، استفاده کنید و آن مطالب را درشبکه های اجتماعی و سایر فضاهای مجازی منتشر کنید. همچنین با گذاشتن لینک  وبسایت خود مخاطبان را به سمت وبسایت مورد نظر هدایت کنید.

۲۰) ایمیل کمپین به راه بیاندازید.

ایمیل کمپین یکی از روشهای ارزان قیمت در تبلیغات است. میانگین بازشدن ایمیل (Open Rate ) در آمریکا که مردمش بیشترین استفاده از ایمیل را می کنند، ۲۵ تا ۳۰ درصد و براساس مطالعات گروه ساخت و ساز این آمار در ایران بین ۵ تا ۱۰ درصد گزارش شده است. گرچه این آمار به نظر چشمگیر نیست، اما از آنجا که به لحاظ زمانی و هزینه شما را زیاد درگیر  نمی کند درنتیجه شیوه ای مناسب تلقی می شود. فراموش نکنید در این روش شما باید دایره مخاطبان خود را وسیع تر کنید. ضمناً هرچه داد ه های شما دقیق تر باشد، میانگین بازشدن ایمیل شما بالاتر خواهد بود. همچنین اگر فرمت ایمیل کمپین شما طراحی خوبی داشته باشد، برند شما حتی بر کسانی که ایمیل شما را باز نمی کنند نیز تأثیر خواهد گذاشت و اثربخشی خوبی دارد.

۲۱) برای تبلیغات اینترنتی پول خرج کنید.

از اینکه برای تبلیغات مجازی پول خرج کنید، نترسید. با توجه به روند رو به کاهش قیمت تبلیغات در فضای مجازی آینده خوبی درانتظار این عرصه است. البته یک موضوع را فراموش نکنید که اصولاً در ایران زمانی که عرصه ای نو خلق می شود، به گونه ای به آن پرداخته می شود که به طور کلی اثربخشی خود را از دست می دهد. هم اکنون فعالیت در فضای مجازی به گونه ای شده است که به دلیل کم هزینه بودن آن روزانه تعداد متعددی پیام تبلیغاتی از این طریق ارسال می شود. این خود مسبب کاهش اثربخشی زمینه های جدید تبلیغات در کشوراست. البته تردیدی نیست که اگر پیام درستی بر ابزار تبلیغاتی سوار شود و محتوا و تفکر درستی بر آن حاکم باشد، به طور حتم اثرگذار خواهد بود.اگر بخواهیم تنها در تبلیغات حضورداشته باشیم، می توانیم رباتی طراحی کنیم که مدام یک سری محتوا را در فضای مجازی به نمایش بگذارد. اگر برنامه ریزی بازاریابی و برنامه تبلیغاتی ندارید، پول خود را دور نریزید؛ چه بسا کاری با پروژه خود  می کنید که نجات دادنش گاه با صرف هزینه های کلان هم امکان پذیر نیست.فضای مجازی بر پایه اندیشه های پیشرفته و علوم نو ظهور شکل گرفته است؛ اما این باعث نمی شود که روشهای سنتی را فراموش کنیم؛ به ویژه زمانی که مخاطبان هدف ما مشخص است.وقتی می گوییم ”آمیخته بازاریابی“ یا ”فرایند کمپین تبلیغاتی“ یعنی اینکه مجموعه ای ازعملیات هماهنگ و منسجم می تواند باعث موفقیت ما شود. فراموش نکنید برای رسیدن به نتیجه خوب باید تمامی هواس مخاطب را درگیر خود کنید، چرا که در دنیای امروز هرگز کسی با استفاده از یک ابزار خاص به نتیجه مطلوب نمی رسد.

۲۲) به سمت درست کردن جایگاه مناسب خود بروید.

اگر می خواهید در بازار رقابتی مقاومت کنید و موفق شوید، باید جایگاه خود را پیدا کنید. موضوع جایگاه یابی و جایگاه سازی موضعی تخصصی و مهم است که برمیزان موفقیت یا ناکامی شما اثر گذارخواهد بود. مطالعه وضعیت رقبا، مطالعه نیازها و علاقمندی های گروه مشتریان هدف، شناخت درست نقاط ضعف و قوت پروژه و مواردی از این دست پایه اولیه جایگاه سازی شما را تشکیل می دهد.

۲۳) کمپین های روابط عمومی داشته باشید.

از آنجا که جنس کمپین های روابط عمومی با تبلیغات متفاوت است و همچنین انرژی و تخصص بیشتری را می طلبد، پروژه ها کمتر به سراغ تبلیغات بر پایه روابط عمومی می روند. به همین دلیل اگر از این نوع کمپین ها استفاده کنید، نتایج بهتری خواهید گرفت.این نوع کمپین ها باید با دقت طراحی شود. پیام های تبلیغاتی شما باید به شکل درستی طراحی و تولید شود و در کمپین مورد استفاده قرارگیرد. از ویژگی این روش باید به تنوع بسیار گسترده کمپین ها اشاره کرد که با توجه به ضریب نفوذ بالا، هزینه های بسیار کمتری از تبلیغات در پی خواهد داشت. پدیده خلاقیت همان چیزی است که در این دسته از کمپین ها بسیارمهم است.

۲۴) یک داستان خوب برای پروژه خود بنویسید.

از داستان سرایی استفاده و در قالب آن پروژه را معرفی کنید. در این مسیر مشتریان شما ترغیب به خرید پروژه می شوند. اینکه چگونه برای یک پروژه داستانهای مختلفی بسازیم، نیازمند تخصصی ویژه است. اینکه بدانید در چه زمانی چه موضوعی را مطرح کنید و ازموج ایجاد شده سواری خوبی بگیرید، می تواند باعث شود، تبلیغاتی با ضریب نفوذ بالا، اما کم هزینه داشته باشید.

۲۵) از ابزار تبلیغاتی مختلف استفاده کنید.

در گروه ساخت و ساز گاه برای یک پروژه بیش از یک صد ابزار تبلیغاتی طراحی و استفاده می شود. این موضوع را با صدای بلند می گویم و بارها تکرار می کنم، هرگز استفاده از یکی از ابزارهای تبلیغاتی به تنهایی (هرقدر هم از ضریب نفوذ خوبی برخوردار باشد) کافی نیست. علی رغم مواردی که این روزها مطرح می شود، فعالیت شبکه های اجتماعی و فضای مجازی به تنهایی برای رسیدن به نتیجه به هیچ وجه کافی نیست. هنوز هم تبلیغات مختلف محیطی (در مقطع خاصی از پروژه هایی با کاربری تجاری و خدماتی) تبلیغات چاپی، هدایای تبلیغاتی، مذاکرات سطح بالا، لابی، همراه کردن سایر فعالان این حوزه، انجام فعالیت های اجتماعی،استفاده از ابزارهای تبلیغاتی ملموس، جلسات معرفی پروژه، حضور در سمینارهای تخصصی مرتبط ساختمانی و نامرتبط و بسیاری ازموارد دیگرهستند که همگی اگر برمبنای گروه بازارها و درست انتخاب شوند و پیام مناسب را به درستی منتقل کنند، برای شما اثر گذاری بالایی خواهد داشت.

مرحله پایانی

در مرحله بعدی بهره مندی از مشتریان راضی، مذاکره با خریداران نهایی، طراحی و اجرای بسته های مراقبتی برای خریداران، طراحی سامانه ارتباط نزدیک و مواردی از این دست برای افزایش فروش و نگهداری خریداران مطرح و از اهمیت بالایی نیز برخوردار است.نکته ای که نباید فراموش کنید، این است که به ویژه درپیش فروش همواره احتمال انصراف وجود دارد.حتی در مواردی که پروژه برمبنای زما ن بندی پیش نرود. در چنین شرایطی خطر بالعکس شدن موج خرید به سمت ریزش خریداران و مشتریان وجود دارد.گفتنی است ارتباط با خریداران و داشتن برنامه های نگهداری و طراحی و استفاده از ابزارهای ارتباطی در زمره ملزومات پروژه های بزرگ است.

افزودن دیدگاه

لطفا دیدگاه خود را بنویسید
لطفا نام خود را وارد کنید

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.