شیوه گزینش نمایشگاه ها

0

همه ساله نمایشگاه های متعددی در کشور برگزار می شود که بخشی از آنها منحصراً به موضوع صنعت ساختمان و صنایع وابسته می پردازد.این نمایشگاه ها بستری است که تمامی فعالان صنعت ساختمان در آن حاضرند و بخشی دیگر از این صنوف، نمایشگاه های تخصصی را که در ارتباط با یک صنف ویژه هستند، بر می گزینند.در این رابطه مهمترین موضوعی که مطرح است طرح سؤال حضور یا عدم حضور در نمایشگاه است که پاسخ به این سؤال مستلزم مطالعه برنامه بازاریابی شرکت و سیاست ها و اهداف تأیین شده آن است. گرچه نمایشگاه ها بستری مناسب برای معرفی محصولات است، اما هزینه های مالی و زمانی که در این بخش صرف می شود، می طلبد تا از اهمیت و کیفیت آن اطمینان کافی به دست آید.پیش از اینکه تصمیم بگیریم در چه نمایشگاهی حضور داشته باشیم باید پاسخ چند سؤال را بدانیم:

۱-آیا به طورکلی مخاطبان ما از نمایشگاه مورد نظر بازدید می کنند؟

 برخی از کالاهای ساختمانی به دو دلیل مخاطب عام ندارند؛ نخست به واسطه اینکه کالایی بسیار فنی و خاص است و تنها افراد مشخصی در پروژه ها وظیفه تصمیم گیری خرید آن را بر عهده دارند. دلیل دیگر این است که برخی کالاها بسیار لوکس هستند و ویژگی های خاصی دارند که به اصطلاح در دسته محصولات نیش مارکت ( niche market) قرار می گیرند. این دسته از کالاها نیز مخاطبانی خاص خود دارد. در این صورت صاحبان این دسته از کالاها باید مطمئن باشند که مخاطبان آنان جزو بازدید کنندگان نمایشگاه خواهند بود. این در حالی است که برای آن دسته از شرکت هایی که کالاهای پر مخاطب تری دارند، پاسخ به این سؤال راحت ترخواهد بود و متناسب با ویژگی های تولیدی و اجرایی آنان پاسخ داده می شود.

۲– نمایشگاه مورد نظر چندمین دوره خود را برگزار می کند و نحوه عملکرد و جزئیات آن از قبیل نوع شرکت کنندگان و تعداد بازدید کنندگان چگونه بوده است؟

نکته ای که باید در مورد میزان بازدید کنندگان در نمایشگاه به آن توجه داشته باشیم، این است که مشخصاً تعداد بازدید کنندگان در ایران به ۲ دلیل بسیار مهم ملاک خاصی برای اهمیت نمایشگاه محسوب نمی شود. نخست اینکه از اساس به دلیل فقدان منبع موثق مبنی برثبت نام بازدید کنندگان برای حضور در نمایشگاه، هیچ روشی برای راستی آزمایی تعداد اعلام شده و اقشار حاضر در این رویداد تخصصی از سوی برگزار کننده وجود ندارد. دلیل دوم این است که با توجه به شور و حضور همگانی مردم شهر در نمایشگاه، بی تردید آمار اعلام شده بیانگر تعداد بازدید کنندگان متخصص نیست. بنابراین در این قسمت تصمیم گیری دشوار است.

در کشورهای صنعتی هزینه ورودی نمایشگاه ها رقمی قابل توجه است و بنابراین تنها افراد مرتبط و متخصص این هزینه را می پردازند. با این حال بازدید کنندگان باید هنگام خرید بلیط کارت ویزیت خود را ارائه دهند و درغیراین صورت بلیط به آنان فروخته نمی شود. تصور جامع در این رابطه این است که فرد متخصص و مرتبطی که به نمایشگاه مراجعه می کند،بی شک کارت ویزیت در اختیاردارد. دلیل بعدی این است که اطلاعات بازدید کنندگان ثبت می شود تا هنگام اعلام آمار نهایی اطلاعاتی موثق در اختیار مخاطبان قرار گیرد.

از جمله روشهای گرفتن استعلام دقیق و موثق، طبقه بندی اطلاعات و آمار مشارکت کنندگان دوره پیشین نمایشگاه است. در استانداردهای بین المللی معمولاً دبیرخانه نمایشگاه ها گزارش هایی از برنامه ریزی ها و نحوه برگزاری نمایشگاه همان سال در رسانه های جمعی نظیر مطبوعات و وب سایت نمایشگاه منتشر می کنند. این اطلاعات مربوط به برنامه های جانبی نمایشگاه و برنامه ریزی هایی که در مورد چگونگی هماهنگی و دعوت ازمتخصصان، اصناف، بازدید کنندگان و یا خریداران از اقصی نقاط کشور، دنیا و… است که شرکت کنندگان می توانند براساس این اطلاعات به خوبی تصمیم گیری کنند. تردید نداشته باشید که هر اندازه به اطلاعات مربوط به کیفیت و کمیت یک نمایشگاه دسترسی داشته باشید، تصمیم گیری دقیق تری انجام می دهید.

درصورت عدم دسترسی کافی به اطلاعات مورد نیاز پیشنهاد می شود که یک دوره از نمایشگاه را صرفاً مطالعه کرده و به عنوان بازدید کننده درآن حضور به عمل رسانید. این تمهید به شما کمک می کند تا برای سال آینده با برنامه و پیش آگاهی عمیقتر و دقیق تری در نمایشگاه حاضر شوید و متعاقباً نتایج بهتری برداشت کنید. توجه داشته باشید پیش از آنکه اقدام به مطالعه نمایشگاه و جمع آوری اطلاعات کنید، لازم است بدانید شرکت شما در قالب کدام دسته از مشارکت کنندگان قرارمیگیرد.به عبارت دیگر باید موضع مجموعه و فاکتورهای مورد مطالبه از حضور نمایشگاهی پیش از بررسی ها به طور مشخص و شفاف مطرح شود.۳-هدف از حضور در نمایشگاه چیست؟

بازاریابی و جذب مشتری: در نمایشگاهی که مخاطبان شما از آن بازدید می کند، حضور شما سبب دسترسی به مشتریان بیشترخواهد شد. در این شرایط نوع حضور شما بسیار اهمیت دارد؛ چرا که مخاطب محصولات یا خدمات شما بسته به نوع حضورتان واکنش نشان می دهد و مقدمات فروش برای شما فراهم می شود.

برندسازی: گاهی شما در نمایشگاه مستقیماً مشتری پیدا نمی کنید، اما سیاست های سازمانی را در راستای دیده شدن و خبرسازی برای شرکت خود طرح ریزی کرده اید. حضور مقطعی شما درنمایشگاه و پوشش خبری و تبلیغی این برنامه باعث می شود تا نام و محصولاتتان در ذهن مخاطبان هدف و مشتریان ویژه جا بیافتد و سیر شکل گیری برند به جریان پیدا کند.

قدرت نمایی یا نمایش سرمایه خود به بازار و رقبا: نمایش توانمندی ها، امکانات، کنار زدن رقیبان و نشان دادن فاصله موجود با آنان برای بسیاری ازشرکت ها موضوعی کلیدی است. بر این اساس شما در یک نمایشگاه به عنوان شرکت کننده صرف یا در شکل کامل تر حامی( sponsor ) و شرکت کننده حضور به عمل می آورید تا در فضای رقابتی عرض اندامی کرده باشید. بنابراین باید شکل حضور شما به گونه ای باشد که به نحوی مشهود از رقبایتان یک سر و گردن بالاتر دیده شوید.

تکرار و ایجاد ارتباط با مشتریان قبلی: در برخی موارد، دلیل شرکت دریک نمایشگاه این است که مشتریان یا شبکه نمایندگی خود را به فضایی متفاوت دعوت کنید و در راستای تحکیم روابط تجاری خود با آنان گام بردارید.

معرفی محصولات جدید: معرفی محصولاتی که تولید کرده اید یا تصمیم به تولید گسترده آن دارید هدف دیگری است که با حضور در نمایشگاه به منظور گمانه زنی وضعیت بازار دنبال می شود.برای حضور درنمایشگاه توصیه می شود یکی از اهداف عنوان شده در بالا و یا ترکیبی از آنها را مد نظر داشته باشید. اگر حضور شما در نمایشگاه صرفاً بر پایه عادتی تکراری است، قطعاً سرمایه خود را به هدر می دهید. اگر در نمایشگاهی نمی توانید محصول خود را بفروشید درمسیر برند سازی گام بردارید و از رقبا پیشی بگیرید.

افزودن دیدگاه

لطفا دیدگاه خود را بنویسید
لطفا نام خود را وارد کنید

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.