نیروی انسانی، رمز موفقیت در نمایشگاه

0

بی شک نمایشگاه ها یکی از ابزارهای مهم و اثر گذار برای شرکتها محسوب میشود تا به وسیله آن بتوانند به بسیاری از اهداف بازاریابی و برندینگ خود دست یابند. با توجه به اهمیت و تأثیر نمایشگاه ها در دستیابی به نتایج دلخواه، نکات بسیار با اهمیتی وجود دارد که رعایت کردن و نکردن آن می تواند شرکت ها را به اهداف مورد نظر برساند یا باعث عدم موفقیت آنها در مسیر پیش رو شود. در شماره های پیشین ماهنامه ساخت و ساز مطالب آموزشی درباره موضوع نمایشگاه و نکات مهم و حساسی درباره چگونگی حضور در این رویداد، موقعیت جغرافیایی غرفه، معیارهای انتخاب متراژ غرفه، همچنین بهره برداری های متفاوتی که می توان با اهداف مختلف از نمایشگاه به دست آورد، سخن گفته شد. شایان ذکر است تاکنون تمام مطالب ذکر شده بر اساس مطالعه بر نقاط ضعفی پایه ریزی شده است که طی سالیان اخیر در نحوه حضور شرکت ها در نمایشگاه ها شاهد آن بودیم. در این شماره تلاش بر این است به موضوع منابع انسانی و اهمیت آن در غرفه های نمایشگاهی پرداخته شود.

لزوم آموزش

بسیاری از شرکت های ساختمانی در طول سال حضور در چندین نمایشگاه مختلف را که در تهران و شهرستان های گوناگون برگزار می شود، تجربه می کنند. حتی برخی از کمپانی ها برای شرکت درنمایشگاه های خارج از کشور، با توجه به اهدافی که برای توسعه فروش خود دارند، برنامه ریزی می کنند. متأسفانه موضوعی که در این میان به ورطه فراموشی سپرده شده، عدم آموزش کافی غرفه داران برای حضور در نمایشگاه است. در برخی مواقع رفتارهایی از کارکنان مستقر درغرفه سر میزند که علیرغم تمام هزینه هایی که شرکت برای حضوردر نمایشگاه متقبل شده است، موجب عدم دستیابی به بازخورد مناسب خواهد شد. بنابراین نقش منابع انسانی و افرادی که در غرفه وظیفه سرویس دهی به بازدید کنندگان را برعهده دارند از اهمیت بسزایی برخوردار است.

جذابیت بدون کاربرد

طی شماره های گذشته درباره اهمیت طراحی غرفه و ویژگی های آن در راستای جذب مخاطب و اینکه فضای غرفه تا چه اندازه در کسب اطلاعات بازدید کنندگان از محصولات یا خدمات یک شرکت مؤثر است به تفصیل سخن گفته شد. اما نباید به این نکته اساسی بی توجه بود که هر اندازه برای داشتن غرفه ای با معماری متفاوت و جذاب تلاش شود، بدون حضور نیروی انسانی ماهر و آموزش دیده به نتیجه مثبتی نمی توان دست یافت. رفتار، نحوه پاسخگویی، عملکرد و حتی پوشش غرفه داران در مسیر موفقیت هر شرکت حاضر در نمایشگاه بسیار حائز اهمیت است. ازاین رو آموزش کدهای رفتاری و آشنایی با سلسله مراتب معرفی مشتری به بخش های دیگر در صورت نیاز به مذاکرات جدی تر، به کارکنان ضروری می نماید.

دافعه بیش از جاذبه

از آنجایی که آموزشهای لازم به کادر حاضر در غرفه از سوی اغلب شرکتها جدی گرفته نمی شود، در بیشتر مواقع رفتارهای غیرحرفه ای و حتی ضد برند غرفه داران در نمایشگاه ها مشهود است.به عبارت دیگر افرادی که در غرفه ها حضور دارند، به جای آنکه برای بازدید کنندگان جاذبه داشته باشند، دافعه ایجاد می کنند و با توجه به زبان بدن و عملکردی که از خود به نمایش  می گذارند، مخاطبان را به حضور نیافتن درغرفه ترغیب می کنند. نباید این نکته مهم را فراموش کرد که شما در نمایشگاه حضور دارید، برای آنکه بتوانید برند خود را درذهن مخاطب ثبت کنید. بنابراین نخستین موضوعی که باید در حوزه آموزش کد های رفتاری در نظر گرفته شود مواردی است که به جذب بازدید کنندگان و برقراری پرسش و پاسخ های هدفمند می انجامد. به طوریکه تصویر مناسب، جذاب و ثابتی از برند و محصول شما ایجاد کند.

آگاهی و دانش شرط نخست موفقیت

نخستین گام در راستای دستیابی به موفقت باید قبل از برگزاری نمایشگاه برداشته شود. تشکیل جلسه ای با حضور کارمندان و کادری که قرار است در نمایشگاه حضور یابند، ضروری است. در این جلسه باید اهداف شرکت از حضور در نمایشگاه تشریح شود. نحوه عملکرد و ویژگی های رفتاری غرفه داران طی دوره حضور در نمایشگاه باید به روشنی توضیح داده شود. صبر و حوصله کافی نخستین خصیصه ای است که غرفه داران باید از آن بهره مند باشند. چرا که قرار است برای ساعت های متمادی درغرفه نمایشگاه مستقر شوند و به افراد مختلفی با سؤالاتی متفاوت پاسخگو باشند. ویژگی دوم این افراد داشتن انگیزه است.غرفه داران باید برای موفقیت شرکتی که برای آن کار می کنند، انگیزه بالایی داشته باشند. گام بعدی داشتن اطلاعات کافی از ویژگی های محصول یا خدمات شرکت است. همچنین آگاهی از استانداردها، نقاط  قوت، موضوعات فنی شاخص و سرویس یا خدماتی که شرکت در اختیار مشتریان می گذارد نیز برای غرفه داران الزامی است. بی شک اطلاعات مناسب از رفتارهای فنی بازاریابی و نحوه مذاکره، هر چند اندک، بسیار راهگشاست. چرا که جذب مخاطبان و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه یکی از وظایف مهم کادر حاضر درغرفه است. بنابراین با چند ساعت آموزش رئوس بازاریابی به افراد بی تخصص می توان نیروی آنها را در راستای تأمین منافع شرکت به کارگرفت.

آراستگی حرفه ای

یکی از نکاتی که هیچ گاه نباید از یاد برده شود، این است که بازدیدکنندگان باید در بدو ورود به غرفه احساس اهمیت و ارزش کنند. القای چنین حسی از طریق حضور، عملکرد، ادبیات و زبان بدن غرفه داران ممکن می شود و احساس خوبی را در مشتریان پدید می آورد. برای رسیدن به این نتیجه رعایت نکاتی ضروری است که درادامه به آنها پرداخته میشود.ظاهر آراسته کارکنان حاضر در غرفه از نکاتی است که رعایت آن ضرورت دارد. اگرچه ممکن است این موضوع به طور مستقیم درپیشرفت و افزایش فروش شرکت مؤثر نباشد، اما نمی توان تأثیرغیرمستقیم آن را در موفقیت شرکت منکر شد. چرا که ظاهر مناسب و آراسته غرفه داران در ایجاد ذهنیت مثبت برای بازدیدکنندگان نقش بسزایی برعهده دارد. البته ذکر این نکته ضروری است که منظور از آراستگی، ظاهری کاملا حرفه ای است. متأسفانه بسیاری از غرفه داران حاضر در نمایشگاه ها فاقد ظاهری آراسته و حرفه ای هستند. بنابراین رعایت کدهای پوششی اهمیت بسیاری دارد.

القای ارزشمندی به مخاطبان

مسأله دیگری که باید به آن توجه کرد، این  است که  کادر مستقر در غرفه همواره  باید  بایستند . نشستن  غرفه داران،  بی اهمیت انگاشته شدن را به بازدید کنندگان القا می کند. از یاد نبرید که نقاط ضعف شرکت ها در ذهن مخاطبان پررنگتر از نقاط قوت ثبت می شود. اگر شما غرفه ای بی نقص را طراحی کنید، اما کارکنان حاضر در آن نکات کلیدی را رعایت نکنند، نتیجه مثبتی به دست نخواهید آورد.نحوه ایستادن نیز بسیار اهمیت دارد. غرفه داران نباید به گونه ای درغرفه بایستند که مانع دید بازدید کنندگان شوند. به عبارت دیگر شعار یا محصولی که در حال نمایش است، باید بدون مانع دیده شود تا مخاطب پیام آن را به روشنی دریافت کند.کنج های چپ و راست غرفه بهترین نقاط برای ایستادن غرفه داران است.چرا که مزاحمتی برای دید بازدیدکنندگان ایجاد  نمی کند. موضوع بعدی صحبت نکردن غرفه داران با یکدیگر است. صحبت کردن پرسنل با یکدیگر علاوه بر از دست دادن مشتریان، حس منفی را به بازدیدکنندگان منتقل می کند.

لطفاً لبخند بزنید

گشاده رویی و خوش برخورد بودن نیز نکته بسیار با اهمیتی است.خوش خلقی و رفتار خوب تأثیر بسزایی در جذب بازدید کنندگان دارد. ذکر این نکته ضروری است که کارکنان باید در نوع برخورد خود برای کلیه مراجعان یک میزان ارزش و اعتبار قائل باشند. به ویژه آنکه در کشور ما اغلب اوقات موقعیت شخص بازدید کننده از منظر حرف های چندان قابل شناسایی نیست. مشکل دیگر در نمایشگاه ها آن است که حتی بسیاری از فعالان رده بالای عرصه ساخت و ساز کارت ویزیت همراه ندارند. بنابراین تشخیص جایگاه حرف های این افراد و یا گستره فعالیت شرکت آنها کار بسیار مشکلی است. یکی از راهکارهای حل این مشکل رفتار یکسان، خوب و در شأن مدیران و کارشناسان ارشد ساختمانی از طرف غرفه داران است. مهمترین موضوعی که باید در نحوه عملکرد کارکنان بر آن تأکید شود، این است که آنها به هیچ وجه اجازه قضاوت درباره بازدید کنندگان از روی ظاهرشان را ندارند و رعایت رفتار یکسان با استاندارد مشخص و منطبق با اهداف شرکت در قبال تمامی مخاطبان الزامی است.البته آموزش تکنیک های خاصی می تواند در تشخیص و تفکیک بازدید کنندگان مؤثر باشد، اما در نهایت رعایت کلیه اصول اخلاقی به همراه رویی خوش، بهترین گزینه برای رویارویی با بازدید کنندگان است.داشتن لبخند برای غرفه داران موضوع بسیار با اهمیتی محسوب می شود، به طوریکه کلیه کارکنان حاضر درغرفه تحت هر شرایطی باید لبخند بر لب داشته باشند. فراموش نکنید که طی چند روز نمایشگاه در پی اهداف با ارزشی در غرفه حضور خواهید داشت، بنابراین نباید هیچ چیز مانع دستیابی شما به خواسته هایتان بشود. این را بدانید که حضور چهره عبوس و ناراحت در غرفه هیچ توجیهی ندارد و اگر یکی ازغرفه داران به دلیل مشکلات شخصی و یا حتی کاری از شرایط مناسبی برخوردار نیست، بهتر آن است که از حضور وی در غرفه صرف نظر شود.

بهره مندی از ابزارهای تبلیغاتی

چگونگی استفاده از ابزارهای بازاریابی مختلف که برای حضور در نمایشگاه طراحی شده است، ضرورت دیگری است که باید به غرفه داران آموزش داده شود. به کارگیری کاتولوگ ها، بروشورها،جنرال کاتولوگ ها و فرم های مختلفی که در نمایشگاه مورد استفاده قرار می گیرد، هریک فلسفه متفاوتی دارد. اینکه هر کدام از موارد ذکر شده چگونه و در چه زمانی به کار گرفته شود و یا کدام ابزار، چگونه و در اختیار چه افرادی قرار گیرد، موضوعاتی است که باید از قبل به کارکنان آموزش داده شود تا آگاهی های لازم را دریافت کنند. اغلب اوقات در نمایشگاه ها دیده می شود که به دلیل تشخیص نامناسب برای ارائه ابزارهای بازاریابی، هدایا و مواردی از این دست، برخی از بازدید کنندگان در چند قدمی غرفه کاتولوگ و بروشور دریافتی را نادیده  می گیرند و به سطل زباله می سپارند. چنین رفتاری چه به لحاظ اقتصادی و چه از نظر آسیب رسانی به برند، خسارتی جبران ناپذیر در پی دارد. بنابراین نه باید در توزیع این ابزار خصاصت به خرج داد و نه بی رویه و بدون مطالعه آنها را در اختیار هر بازدید کننده گذاشت،چرا که بی شک بازخورد نامناسبی در پی خواهد داشت.

ارجاع به متخصص

در صورتی که غرفه داران حاضر در نمایشگاه از تخصص بازاریابی و فروش بهره مند نیستند، حتما سلسله مراتب ارجاع دادن مشتریان را در برنامه کاری خود قرار دهد. به کارکنان آموزش دهید که با چند تکنیک ساده مانند سؤالات مشخص مشتریان بالقوه را تشخیص دهند و یا اگر با سؤالات تخصصی مواجه شدند، حتما این افراد را به متخصص بازاریابی یا اعضای تیم فروش ارجاع دهند تا مذا کره در مسیر درستی ادامه یابد. روشهایی همچون دعوت به پذیرایی و یا علاقمند کردن مشتری برای حضور بیشتر و تأمل در غرفه می تواند زمانی را در اختیار غرفه داران بگذارد تا فرد مطلع و متخصص را در جریان امر بگذارند.

تکمیل بانک اطلاعاتی

به طور قطع نمایشگاه مکان مناسبی برای کامل کردن بانک اطلاعات تیم های بازاریابی و تبلیغات هر شرکتی است. پیشنهاد می شود فرد یا افرادی که در زمینه تکمیل فرمهای مربوطه تخصص دارند درغرفه مستقر کنید. در صورت عدم دسترسی به چنین افرادی بهترین روش، آموزش غرفه داران است. به عبارت دیگر تشریح ویژگی هریک از فرم ها، مشخصات مخاطبان مورد نظر و هدف از طراحی هریک از فرم ها باید به صورت روشن و شفاف به کارکنان آموزش داده شود تا در نهایت اطلاعات دقیق و مناسبی جمع آوری شود. 

ایجاد تصویری بی نقص

همواره یکی از مهمترین دغدغه های مدیران در شرکت ها نگرانی از رفتار کادر حاضر در نمایشگاه با مخاطبان است، چرا که به نظر می رسد این بخش در بسیاری از اوقات قابل کنترل نباشد. عده ای بر این باور هستند که مدیریت این موضوع به طور کامل امکان پذیر نیست، اما نتایج مطالعات رفتاری میان کارکنان بسیاری از سازمانهای جهان نشان می دهد که این موضوع کاملاً قابل کنترل است. به طوریکه حتی می توان ضریب خطای نیروی انسانی را نزدیک به صفر رساند.طراحی سؤالات متدوال بازدید کنندگان و آگاهی از پاسخ های دقیق آن بر اساس تجربه مدیران با موضوعاتی همچون ویژگی های محصول، قیمت، رقبا، خدمات پس از فروش یا حتی نارضایتی هایی که برخی از مشتریان ممکن است ابراز کنند، در موفقیت غرفه داران برای ارائه عملکردی همسو با اهداف شرکت بسیار کارگشاست. ازآنجایی که علی رغم تمام تلاش ها در حوزه موضوعات بصری، همواره رفتارهای انسانی از اثر گذاری بیشتری بر مخاطبان برخوردار است، بنابراین رعایت موارد ذکر شده در این مطلب می تواند، نقش بسزایی در پیشبرد اهداف شما در بخش بازاریابی و فروش، همچنین ایجاد تصویر مناسب و دلخواه از برندتان در ذهن مخاطبان داشته باشد.

افزودن دیدگاه

لطفا دیدگاه خود را بنویسید
لطفا نام خود را وارد کنید

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.